Vì sao khách hàng nói không và chiến thuật đừng cố bán hàng bằng mọi giá

VÌ SAO KHÁCH HÀNG NÓI “KHÔNG”?
Khi khách hàng từ chối hoặc nói họ không có đủ tiền thì tất cả các chuyên gia bán hàng trên thế giới đều biết họ ngụ ý rằng: “Tôi sẽ không trả nhiều hơn giá trị thực sự của món hàng”. Sự thật là họ không cảm nhận được rằng sản phẩm của bạn hoàn toàn đáng giá với số tiền mà bạn vừa nêu ra. Khách hàng chỉ mua dong ho day da hang hieu của bạn khi học thực sự cần đến giá trị của nó, bạn cứ khăng khăng thuyết phục khách hàng mua hàng càng tạo thêm áp lực cho khách hàng và điều này khiến họ càng trờ nên bực tức hơn. Những cảm xúc tiêu cực này chính là một trong những nguyên nhân phá hủy mối quan hệ giữa bạn và khách hàng. Trong hầu hết các trường hợp, bạn không thể thay đổi đột ngộthay hạ giá sản phẩm nhưng bạn có thể nhanh chóng thay đổi giá trị của nó bằng cách cung cấp thêm thông tin về sản phẩm hay dịch vụ đó. Điều này đồng nghĩa với việc tạo dựng sự tin tưởng và không khí đối thoại cời mở giửa khách hàng và bạn. Một khách hàng tiềm năng chính thức trở thành khách hàng của bạn ngay tại thời điểm giá cả của sản phẩm tương xứng với giá trị của nó. Tuy nhiên, khi trong tâm trí của khách hàng xuất hiện ý nghĩ giá trị của sản phẩm đã vượt quá giá bán của nó thì bạn không có được một khách hàng theo đúng nghĩa nữa. Khi đó, mọi chiêu thức, mọi cách thuyết phục mà bạn tạo ra đều không còn cần thiết nữa. Tất nhiên khi khách hàng hiểu rằng giá trị của sản phẩm hay dịch vụ đó cao hơn cái giá mà bạn đưa ra thì bạn đang có một khách hàng “ngon lành” đấy và bạn cũngphải kết thúc thương vụ này càng nhanh càng tốt! Hãy nhớ rằng bạn luôn phải đối mặt với nỗi lo sợ thường trực trong tâm trí khách hàng, đó là nỗi lo sợ sẽ mắc sai lầm khi quyết định mua hàng dù anh ta nhận thấy rõ giá trị của sản phẩm cao hơn giá cả của nó. Đây chính là lý do mà tôi muốn nhấn mạnh bởi sự trung thực của người bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của thương vụ.

Vì sao khách hàng nói không?

ĐỪNG “CỐ BÁN BẰNG MỌI GIÁ”
Tâm lý “cố bán bằng mọi giá” thường gặp ở những người bán hàng có đạo đức nghề nghiệp “đáng ngờ” hoặc những người chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt chứ không hướng đến việc xây dựng một sự nghiệp bán hàng lâu dài. Bạn cố gắng bán dong ho day da bằng mọi giá mà đâu biết rằng chính những chiếc đồng hồ bán được lúc này cản trở công việc của bạn sau này.Vào năm 1974, tôi đã thực hiện được một trong ba mơ ước của mình là có một văn phòng thật đẹp tại nhà dành riêng cho việc nghiên cứu và viết sách. Và tôi cũng muốn có được một chiếc ghế sofa làm bằng da thật. Khi còn là một cậu bé sống ở thành phố Yazoo, Mississippi, tôi đã có những kỷ niệm đáng nhớ về những cuộc “viếng
thăm” phòng khám răng của nha sĩ c. L. Wallace. Trong tiền sảnh của tòa nhà có một chiếc ghế sofa cũ bằng da. Tôi vẫn nhớ là mình đã ngồi lên chiếc ghế đó, cọ cọ tay áo vào lớp bọc da và lắng nghe những âm thanh sột soạt phát ra. Quả thực trước đó tôi chưa hề nghe thấy âm thanh nào giống tiếng cọ vào đồ “da thật” như thế và tôi luôn mong muốn được nghe tiếng sột soạt như thế trong văn phòng của mình. Khi tôi và Tóc Đỏ vào một cửa hàng lớn có nhiều mẫu mã mới lạ trong thị trấn, tôi nói với nhân viên bán hàng về mong muốn của mình và anh ta dẫn tôi đến gian trưng bày ghế sofa. Khi vừa nhìn thấy chiếc ghế da đầu tiên, tôi không khỏi vui mừng và hỏi ngay giá bán. Tôi thật sự “sốc” vì mừng bởi giá của nó chỉ bằng một nửa số tiền tôi dự tính. Khi tôi bộc lộ sự ngạc nhiên của mình và không hiểu vì sao một chiếc ghế da thật lại được bán với giá đó, người bán hàng cam đoan với tôi rằng đó là một trong những lý do giúp họ bán được rất nhiều ghế sofa này. Tôi ngồi xuống và dựa lưng ghế, một cảm giác thật dễ chịu và khi tôi cọ tay áo vào ghế, những âm thanh phát ra đúng như những gì tôi từng nghe thấy khi xưa. Tôi đi đi lại lại quanh chiếc ghế chiêm ngưỡng nó. Nó thật là đẹp và thêm một lần nữa tôi thể hiện sự vui mừng khi tìm được một chiếc ghế sofa da với mức giá phải chăng đến
vậy. Người bán hàng cũng đồng tình với tôi rằng đó cũng là một món hời đối với họ. Thế là tôi nói với người bán hàng tôi sê mua nó. Tiếp đến, tôi thổ lộ rằng chúng tôi cần một chiếc bàn uống cà phê thật đẹp để đặt phía trước chiếc ghế và chúng tôi đi đến khu trung bày các loại bàn. Tình cờ tôi nhìn thấy một chiếc ghế sofa khác gần giống với chiếc ghế tôi vừa đặt mua. Bỗng dưng tôi thấy thích chiếc ghế này hon nên tôi liền tiến đến, xem xét kỹ lưỡng, ngồi xuống, dựa lưng vào ghế và thấy phân vân không biết mình thực sự thích cái nào. Tôi liền hỏi giá và lần này thì sốc thật khi biết chiếc ghế này đắt gần gấp đôi chiếc ghế tôi vừa mua. Tôi thắc mắc: “Vì sao cái này lại đắt hơn gấp đôi so với cái kia?”. Anh ta trả lời một câu ngắn gọn: “Vì nó toàn bằng da thưa ông”. “Ôi, anh bạn, thế chiếc ghế tôi vừa đặt mua được làm bằng gì? Tôi nghĩ nó làm hoàn toàn bằng da chứ?” Người bán hàng đáp: “Nó chỉ được bọc da ở những chỗ khách hàng tiếp xúc thôi, còn phần dưới thân ghế và toàn bộ phía sau chi là ‘giả da’ thôi”. Anh ta còn cam đoan với tôi rằng sẽ không có ai phát hiện ra sự khác biệt này, rằng vật liệu “giả da” đó rất bền và hình thức cũng rất bắt mắt.
“Này anh bạn, sao anh không nói rõ như vậy ngay từ đầu khi tôi đặt mua nó?” Người bán hàng đáp: “Thưa ông, tôi đã định nói với ông nhưng quả thực tôi chưa có cơ hội. Song tôi dự định sẽ nói trước khi ông rời khỏi đây bởi tôi không phải là một người bán hàng lừa gạt”. Hẳn là bạn cũng đoán được rằng tôi đã rời khỏi cửa hàng và không mua chiếc ghế nào. Tôi có hứng hơn khi mua cho vợ tôi một chiếc đồng hồ nữ dây da ,tôi  không bao giờ quay trở lại cửa hàng đó nữa.
Người bán hàng đã nói dối tôi. Rõ ràng là tôi đã nghĩ chiếc ghế sofa đầu tiên làm hoàn toàn bằng da. Và khi tôi nhìn thấy chiếc ghế sofa thật và bày tỏ sự quan tâm của mình, có lẽ anh ta cũng nghĩ rằng mình có thể nhân đôi lợi nhuận nếu bán được chiếc ghế đắt tiền hơn nhưng sự tham lam và không trung thực đã khiến anh ta đánh mất thương vụ hiện tại và không đạt được những cơ hội bán hàng trong tương lai.

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM NHIỀU
LIÊN HỆ TƯ VẤN
LIÊN HỆ TƯ VẤN
Only Creative Commons


WARNING: All images from Google Images (http://www.google.com/images) have reserved rights, so don't use images without license! Author of plugin are not liable for any damages arising from its use.
Title
Caption
File name
Size
Alignment
Link to
  Open new windows
  Rel nofollow