Ấn phẩm quảng cáo

Khi tạo ra một ấn phẩm quảng cáo, xin đừng đưa bức ảnh của tòa nhà lên trang bìa (nên nhớ rằng bạn bán sản phẩm, thay vì tòa nhà văn phòng của mình). Bìa ấn phẩm của bạn phải làm sao cho độc giả chịu mở và đọc nội dung quảng cáo. Gần đầy, tôi nhận được một ấn phẩm quảng cáo từ American Express. Trên trang bìa là dòng chữ “Cầu lạc bộ Skyguide Executive Privilege”với hình nển là chiếc máy bay khá buồn tẻ. Bên trong tờ gấp quảng cáo là danh sách những lợi ích rõ ràng. Điều đó sẽ hiệu quả nếu người đọc chịu mở tiếp các trang sau, nhưng trang bìa lại không đưa ra được lý do gì hấp dẫn để độc giả làm vậy.
Một lỗi thường gặp khác là thể hiện phần nội dung bên trong ấn phẩm quảng cáo theo cách tương phản (phấn chữ màu trắng trên nền tối). Việc này sẽ làm giảm đến 80% lượng độc giả của bạn bởi nó gây sự khó chịu cho mắt khi đọc.
Những công ty đã làm tương đối tốt chính là các nhà bán lẻ trực tiếp. Họ gửi những cuốn catalog đến khách hàng qua đường bưu điện. Trong số các nhà bán lẻ chủ yếu dựa vào việc bán hàng trực tiếp, 62% cho biết phương pháp đem lại doanh thu lớn nhất cho họ là bản catalog giấy.
Thư trực tiếp
Sự kết hợp tốt nhất cho phương pháp này là gửi kèm ấn phẩm quảng cáo, thư và một bưu thiếp đã trả bưu phí. Ấn phẩm quảng cáo và bức thư nên tập trung vào cùng một câu chuyện nhưng theo cách khác nhau. Trên tấm bưu thiếp nên có một số lựa chọn để người nhận đánh dấu vào. Những ô này có thê’ là “Gọi tư vấn cho tôi”, “Gửi cho tồi thêm tài liệu” và “không quan tâm”. Lưu ý, nên sử dụng từ “nhân viên tư vấn” thay vì nhân viên bán hàng. Lựa chọn “không quan tâm” được đưa vào vì thực tế người nhận có quan tâm đến chương trình quảng cáo của bạn (nếu không, họ đã không mất công gửi bưu thiếp lại?), nhưng nó cũng có nghĩa là bạn có sai sót nào đó trong phần trình bày.
Cố gắng đưa ra một lợi ích bên cạnh dòng địa chỉ trên phong bì. Đổi với một công ty bán iphone 5s lock nhật, tôi đưa hình ảnh một vài chiếc iphone 5s lock và kèm theo giá”.

Chi tiết hình ảnh Iphone 6, iphone 6 plus và bảng giá mới nhất ...
Triển lãm thưởng mại
Bạn có thể sử dụng tệp TRADE.xls đê’ xác định tính hiệu quả hoặc giá trị của các cuộc triển lãm thương mại, ấn phẩm quảng cáo, phiếu giảm giá của bạn. Bạn nên tìm một hình thức hoạt động cụ thê’ liên quan đến những thương vụ đã kết thúc. Tuy nhiên, nhiều hãng, đặc biệt là những hãng tiếp thị sản phẩm công nghiệp, không thê’ làm được điểu này. Những công ty rơi vào tình huống này do chưa bao giờ thực sự xác định được giá trị thực của một triển lãm thương mại hay một ấn phẩm quảng cáo cụ thể.

Mô hình này dựa trên giả thuyết rằng tất cả các công ty đểu có khả năng phát hiện ra các khách hàng tiềm năng của họ, ít nhất là thông qua các buổi giới thiệu bán hàng đã được thực hiện.
Hãy cùng nghiên cứu một tình huống thực tế trong lịch sử của công ty CTRADE, tham khảo Hình 10-1. Nó là một triển lãm thương mại với chi phí 100.000 đô-la. Số lần đi chào hàng của đội ngũ kinh doanh trong 5 năm qua là 100.000 lượt và số lượt bán hàng thành công toong thời gian đó là 9.876. Tất cả các công ty đểu có loại dữ liệu này, và dựa vào chúng, bạn có thể xác định được “tỷ lệ kết thúc bán hàng thành công” của mình. Tỷ lệ này là phẩn trăm tổng số lượt giới thiệu sản phẩm và bấn được hàng thành công. Đối với công ty mà chúng ta đang nhắc đến, nếu họ đã tiến hành 100.000 buổi giới thiệu bán hàng toong giai đoạn đó, và số thương vụ thành công là 9.876, tỷ lệ kết thúc bán hàng thành công của họ đạt gần 10%. Biến số tiếp theo là lợi nhuận/lượt bán hàng. Trong trường hợp của công ty này, con số đó là 675 đô-la và cứ 10 lần giới thiệu, đội ngũ bán hàng của họ kết thúc thành công khoảng 1 thương vụ, do đó, giá trị của một lần giới thiệu bán hàng là 67 đô-la. Số liệu này được thể hiện ở cột cuối cùng bên phải trong mô hình.
Đối với triển lãm thương mại này, số lượt yêu cầu thông tin mà công ty nhận được được thể hiện theo tuần trong cột thứ hai, cột thứ ba là tổng tích lũy. Cột thứ tư là con số sẽ đạt tiêu chuẩn. Bằng nhiều cách, tất cả những khách hàng tiểm năng này đều nên đủ tiêu chuẩn; thông thường

Hình 10-1. Bản phân tích các yêu cầu cung cấp thông tin (CTRADE)
Bảng phân tích các yêu cầu cung cấp thông tin
Sự kiện
Sản phầm/dịch vụ
Ngày
Chi phí
Triển lãm thương mại ASAM Lê
30/06/2006 100.000 (đô-la)
Sổ lần lượt di giới thiệu bán hàng (trong 5 nãm qua)
Số doanh thu bán hàng
Lợi nhuận/bán hàng
100.000
9.876
675
Số tuần Số lần yêu cầu Tổng số lán yêu cầu Khách hàng tiềm năng Khách hàng tiếm năng lũy tiến Số lấn di giới thiệu bán hàng Số lần đi giới thiệu bán hàng lũy tiến Chi phí cho khách hàng tiềm năng Chi phí/lượt giới thiệu bán hàng Giá trị/lượt giới thiệu bán hàng
1 25 25 15 15 6 6 6.667 16.667 $67
2 75 100 67 82 34 40 1.220 2.500 $67
3 157 257 98 180 34 74 556 1.351 $67
4 325 582 230 410 78 152 244 658 $67
5 480 1.062 305 715 98 250 140 400 $67
6 569 1.631 345 1.060 105 355 94 282 $67
7 318 1.949 213 1.273 89 444 79 225 $67
8 213 2.162 112 1.385 43 487 72 205 $67
9 89 2.251 43 1.428 21 508 70 197 $67
10 34 2.285 17 1.445 5 513 69 195 $67
11 23 2.308 12 1.457 3 516 69 194 $67
12 8 2.316 3 1.460 0 516 68 194 $67
13 3 2.319 0 1.460 0 516 68 194 $67
14 14 2.333 4 1.464 1 517 68 193 $67
15 9 2.342 2 1.466 0 517 68 193 $67

cách tốt nhất là hình thức marketing qua điện thoại. Một người trong công ty bạn phải phụ trách việc gọi cho người đã gửi phiếu để xác định xem liệu họ có nằm trong số đối tượng mục tiêu hay không. Cột tiếp theo là tổng lũy tiến của số lượng khách hàng tiếm năng. Cột kế tiếp là số lẩn giới thiệu bán hàng đã được thực hiện. Ví dụ, công ty gửi cho đội kinh doanh thông tin về 15 khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mà họ đã thu thập được từ tuần một, trong số 15 người đó, đội ngũ kinh doanh có khả năng thực hiện thuyết trình cho 6 người. Trong tuần thứ hai, 82 khách hàng mục tiêu được đưa ra và đội ngũ kinh doanh có thể thực hiện 34 buổi thuyết trình bán hàng.
Cột thứ bảy từ trái sang cho bạn biết tổng tích lũy của số lượt thuyết trình bán hàng và chi phí/khách hàng tiềm năng, chi phí/buổi thuyết trình bán hàng, cuối cùng là giá trị/buổi thuyết trình bán hàng như chúng ta đã thảo luận. Bạn sẽ nhận thấy kết thúc tuần thứ 15, chi phí cho mỗi buổi thuyết trình bán hàng là 193 đô-la, trong khi giá trị của nó chỉ đạt 67 đô-la. Rõ ràng, phương pháp này không đem lại hiệu quả đủ lớn để công ty tổ chức triển lãm thương mại.
Chi phí của một buổi thuyết trình bán hàng được tính bằng chi phí tổ chức sự kiện chia cho số lượt thuyết trình bán hàng đã được thực hiện. Đội ngũ kinh doanh đã thực hiện 517 lượt thuyết trình bán hàng, do đó, 100.000 chia cho 517 bằng 193 đô-la. Chi phí cử nhân viên kinh doanh đi thuyết trình chào hàng chưa được tính đến vì giá trị của buổi thuyết trình dựa vào lợi nhuận thu vế từ mỗi đơn vị sản phẩm bán được. Con số lợi nhuận này được tính vào chi phí marketing.
Cách sử dụng mô hình này là điều chỉnh nó phù hợp với các hoạt động đa dạng của bạn như ấn phẩm quảng cáo, thẻ trò chơi, triển lãm thương mại và xác định hình thức giúp bạn phải trả chi phí thấp nhất vế thuyết trình bán hàng.
Biểu đồ trong hình 10-2 mô tả tình huống cụ thê’ này. Giá trị của một lượt thuyết trình l’à cột ngang từ trục Y tại 67 đô-la. Đường biểu thị chi phí của một khách hàng tiếm năng cắt phía dưới đường giá trị của một lượt thuyết trình sau tuần thứ 7. Tuy nhiên, không phải khách hàng tiềm năng nào cũng dẫn đến một buổi thuyết trình bán hàng. Đường cong chi phí cho một buổi thuyết trình không xuống thấp quá 193 đô-la, do đó, với hoạt động cụ thể này, chi phí cho mỗi lượt thuyết trình bán hàng là 193 đô-la và giá trị của mỗi lượt thuyết trình bán hàng chỉ đạt 67 đô-la. Đây rõ ràng là một sự lãng phí.
Hình 10-2. Chi phí so với giá trị (CTRADE; Biểu đổ)
Chi phí sáp đặt các buổi thuyết trình bán hàng so với giá trị của chúng

Chi phỉ cho khich hàng nàng – Chi phí cho buổi thuyết trình
Glá trị cùa buổi thuyết trinh

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Hình 10-3. Bảng phân tích các yêu cẳu thông tin của bạn
Bảng phân tích các yêu cầu cung cấp thông tin
Sự kiện ___ Số lân lượt đi giới thiệu bán hàng (trong 5 năm qua)
Sản phẩm/dịch vụ số doanh thu bán hàng
Ngày Lợi nhuận/bán hàng
Chi phí số tuần Số lần yêu cầu Tổng số lắn yêu cáu Khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng lũy tiến Số lân dl giới thiệu bán hàng Số lấn di giãi thiệu bán hàng lũy tiến Chi phi cho khách hàng tiêm năng Chi phí/lượt giới thiệu bán hàng Giá trị/lượt giới thiệu bán hàng
1 0 0
2 0 0
3 0 0
4 0 0
5 0 0
6 0 0
7 0 0
8 0 0
9 0 0
10 0 0
11 0 0
12 0 0
13 0 0
14 0 0
15 0 0

Hình 10-3 biểu thị bản sao của tệp dữ liệu phân tích yêu cầu từ TRADE.xls, bạn có thể điển vào các dữ liệu của chính mình. Hãy trao đổi với bộ phận kế toán/tài chính để có được những dữ liệu rõ ràng từ một chiến dịch mà công ty đã tổ chức.

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM NHIỀU
LIÊN HỆ TƯ VẤN
LIÊN HỆ TƯ VẤN
Only Creative Commons


WARNING: All images from Google Images (http://www.google.com/images) have reserved rights, so don't use images without license! Author of plugin are not liable for any damages arising from its use.
Title
Caption
File name
Size
Alignment
Link to
  Open new windows
  Rel nofollow